23.11.2016
Советы покупателям
Фирма объявила тендер и пригласила с полдюжиныфирм-автоматизаторов. Условия необходимой для нее ав-
томатизации сформулировала в самом общем виде: “Чтобы
было все хорошо!”
Все фирмы наперебой предлагают свои варианты авто-
матизации, убеждая, что именно их вариант наилучшим об-
разом подходит заказчику.
А тот? Не зная, что ему нужно (и даже - чего ему хочет-
ся), он концентрирует внимание на внешнем облике менед-
жеров, их велеречивости, на перечне предприятий, якобы(!)
успешно использующих данную систему автоматизации.
Мне очень понравился один эпизод из нашей практики,
когда к нам приехал представитель одной из крупных тор-
говых фирм и, познакомившись с функциональными воз-
можностями системы, потребовал, чтобы ему дали имена и
телефоны трех-пяти фирм, эксплуатирующих наш продукт
в локальных сетях, включающих более двадцати компьюте-
ров, в течение более двух лет. Это сразу выявило в нем чело-
века, который не только знает, что нужно его организации,
но также понимает, что программы иногда по-разному ведут
себя на 10 записях в базе данных и на 10 000 000 записей.
135
Когда нам приходится слышать от посетителей в кон-
торе или на выставке, что приобретенный ими продукт
какой-либо фирмы не так работает, как им было обещано, мы
спрашиваем, почему они, прежде чем покупать, не поинте-
ресовались опытом применения этого продукта у тех фирм,
которые уже его использовали? В ответ мы видели недоуме-
ние: мол, зачем же проверять, если нам говорили, что тысячи
фирм его успешно используют.
Не правда ли, узнаваемая ситуация? Ведь это же “МММ”.
Но не со стороны разработчиков, а со стороны потребителей.
Разработчик, не проведя конкретного обследования дан-
ной фирмы, не будет с полной уверенностью утверждать, что его
продукт быстро, легко и наилучшим образом интегрируется в де-
ятельность предприятия. Хотя не может утверждать и обратное.
Но ведь ему надо продать свой. Поэтому в большей или
меньшей степени срабатывает принцип умолчания.
Как правило, разработчики программ автоматизации
предприятий не обманывают потенциальных клиентов. Если
покупатель задает конкретный вопрос, то получает конкрет-
ный и честный ответ. Другое дело, если вопрос не задан.
Встречаются фирмы, которые с порога заявляют кли-
енту, что ему нужен именно их продукт и никакой продукт
другой фирмы ему не подойдет. Такой агрессивный марке-
тинг является, конечно, крайностью, однако у него есть своя
ниша, особенно в нашей доверчивой стране.
Другая крайность - заявлять, что в полной мере про-
грамма клиента не устроит, что в ней нет таких-то и таких-то
возможностей и, по большому счету, надо было бы перепи-
сать интерфейс, что в ней, конечно, содержатся программ-
ные ошибки, и т.д. и т.п. С таким подходом на рынке делать
нечего. Все это верно и можно сказать о любой программе,
но... в кругу коллег-разработчиков или в оценках экспертов.
Такая “интеллигентность” продавца в беседе с покупа-
телем несколько смахивает на глупость. Как говаривал де-
душка Некрасов, “... купец товар показывал с хазового конца”.
136
Тем не менее проблемы у покупателя остаются, и
сомнения - тоже.
Как же при покупке программы получить уверенность в
том, что она подойдет предприятию?
Советов здесь может быть несколько, и все они мо-
гут использоваться порознь или в совокупности. Главное,
чтобы подход к их использованию был творческим и
прагматическим.
Осознайте потребности предприятия, которые вынужда-
ют или побуждают приобрести программу. Обратите внимание,
что это разные основания для покупки. Если на предприятии
нет квалифицированного бухгалтера и нет денег, чтобы его на-
нять, то это основание вынуждает приобрести программу, так
как баланс сдавать надо. Если же баланс сдается вовремя, но в
рукописном виде в век компьютеров сдавать его неприлично,
то это основание побуждает приобрести программу. То же мож-
но сказать и про склад, и про учет кадров, и по любому вопросу
в жизни предприятия. Из этого основания может вытекать раз-
ный подход к определению необходимых свойств программы.
Исходя из необходимых свойств, подберите несколько
программ, которые могут подойти предприятию.
Не поленитесь съездить к разработчикам для подробного
знакомства с программой. Помните, что если пригласить демон-
стратора к себе, то чаще всего приедет менеджер, зарплата кото-
рого зависит от количества продаж. Выводы сделать нетрудно.
Возьмите несколько адресов и телефонов фирм сход-
ного профиля, где программа внедрена и используется наи-
лучшим образом. Разработчик даст координаты именно этих
фирм, а также обязательно расскажет об условиях примене-
ния программы в каждой из них.
Обязательно позвоните в каждую из этих фирм или
даже навестите их. Там можно получить информацию, о ко-
торой и разработчик не подозревает.
Сошлюсь на наш опыт. В подобных обстоятельствах мы
послали покупателя, интересовавшегося программой, к на-
шему клиенту. Хотя наша программа покупателю нравилась
137
и он был намерен ее приобрести, но во время визита к клиен-
ту выяснилось, что в программе не хватает модуля, который
был ему более всего необходим. Мы же, предлагая программу
разнообразным предприятиям, не придавали этому большо-
го значения. После этого мы стали более строго позициони-
ровать нашу программу на рынке, а именно - как программу
для автоматизации предприятий торговли, тогда как поку-
патель представлял совхоз, с деятельностью которых мы до
сих пор не знакомы.
Беседуя с клиентами, выясните, как происходил
процесс внедрения, сколько и каких сотрудников было в
нем задействовано, сколько времени заняло внедрение,
и каких модулей. (Надо учитывать, что разные модули
внедряются по-разному.)
Следует поинтересоваться у клиента, на какой техни-
ке используется программа. От этого может зависеть ответ
на вопрос о количестве сбоев в работе программы, особен-
но если она использует локальную сеть. Также следует отде-
лять сбои от неправильных действий пользователя от сбоев,
вызванных неустойчивой работой программы в некоторых
режимах. На последние сбои указывает необходимость пере-
загрузки программы или даже всей сети.
Необходимо проявлять осторожность при выборе про-
грамм, написанных для современных операционных сред.
Эти среды весьма требовательны к аппаратным средствам,
на которых они используются, поэтому на предприятии, где к
формированию парка техники относились по принципу “чис-
лом поболее, ценою подешевле”, следует ожидать некоторых
проблем, обусловленных не столько качеством прикладных
программ, написанных для этих сред, сколько качеством ис-
пользуемой техники.
